дах від придбання товару, а не на його функціональних характеристиках, не заглиблюватися в деталі, спиратись не на емоції, а на факти і статистичні дані, постійно наголошувати на високій репутації підприємства чи організації, стимулювати запитання і відповідати на них, демонструвати свою компетентність і професіоналізм, увічливість і повагу до покупця, вміло демонструвати товар, наводячи свідчення на його корисність.
У ході презентації можна натрапити на ускладнення — заперечення покупців. Утім це навіть добре, оскільки, з одного боку, їх подолання торговим агентом підвищує його професійний рівень, а з другого — наявність заперечень свідчитиме про зацікавленість покупця торговельною пропозицією і можливість швидкого розв’язання проблеми.
Як правило, заперечення постають тому, що покупець або неправильно зрозумів якусь частину презентації, або він не впев-
нений в аргументах продавця чи не заінтересований у придбан-
ні товару. Отже, заперечення, як правило, стосуються самого
товару, його продавця, підприємства-продуцента, сервісу, ціни або пояснюються тим, що покупець просто не хоче приймати рішення.
Існують шість способів подолання заперечень покупців.
1. Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь. Наприклад, відповідаючи на заперечення співрозмовником занадто високої ціни можна погодитися з ним, але наголосити, що причиною цього є використання ефективних сучасних матеріалів, високий рівень контролю за якістю продукту тощо.
2. «Відкласти» заперечення, тобто запропонувати співрозмовнику повернутись до нього згодом, після обговорення інших моментів. Це стимулює продовження розмови, у перебігу якої таке заперечення може виявитися несуттєвим.
3. Погодитись із запереченням і нейтралізувати його. Якщо заперечення співрозмовника й справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.
4. Прийняти заперечення, тобто погодитись із ним, запропонувавши докладніше його обговорити.
5. Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе.
6. Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають суттєвого значення, або просто перевіряє (буває і таке!) продавця.
Процес презентації має тривати не більше 30—45 хвилин. А тому, контролюючи час, персональний продавець повинен уловити момент, коли вже можна перейти до наступного етапу — закін