Таблиця 29
ОЦІНКА ЧИННИКІВ, ЯКІ ВПЛИВАЮТЬ
НА ВИБІР СТРУКТУРИ КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ
|
Чинник |
Вага |
Значення чинника |
Рівень чинника |
||||
|
1 |
2 |
3 |
1 |
2 |
3 |
||
|
1. Ефективність підходу до споживачів |
0,15 |
3 |
4 |
8 |
0,45 |
0,60 |
1,20 |
|
2. Прибутковість |
0,25 |
5 |
4 |
6 |
1,25 |
1,0 |
1,5 |
|
3. Досвід товаровиробника на ринку |
0,10 |
1 |
1 |
1 |
0,10 |
0,10 |
0,10 |
|
4. Потрібні інвестиції (що більше інвестицій, то менша кількість балів) |
0,30 |
7 |
5 |
2 |
2,10 |
1,50 |
0,6 |
|
5. Можливість зменшення витрат |
0,20 |
6 |
8 |
4 |
1,20 |
1,60 |
0,8 |
|
Разом |
1,0 |
5,1 |
4,8 |
4,2 |
|||
Вартісний підхід передбачає визначення вартості кожного каналу і доходу від нього. Наприклад, підприємство поставляє продукцію 100 споживачам, кожний з яких потребує відвідування збутовим агентом двічі на місяць. Якщо збутовий агент може зробити десять таких візитів на місяць, то він може відповідати за 5 споживачів. Таким чином, для обслуговування своїх споживачів підприємству потрібно двадцять збутових агентів. Ураховуючи їхню заробітну плату, складські та офісні витрати тощо і зіставивши отриману суму з витратами, які можуть мати місце в разі використання незалежних посередників, можна дійти висновку, який канал дешевший.
Те саме треба зробити, порівнявши доходи, які можуть мати місце в першому і другому випадку.
Безумовно, що використання таких методів вибору оптимальної структури каналу розподілу не може забезпечити високу точність. Але, поєднуючи їх з експертними оцінками фахівців, навіть інтуїтивними, можна домогтися цілком прийнятних результатів розрахунків.
Останній етап процесу формування каналу розподілу — вибір його суб’єктів, тобто посередників, які безпосередньо займати