Рассмотрим пример с продавцом кондиционеров. Он может либо обзванивать клиентов, либо ждать, когда они сами придут в салон. Его действия зависят от конечного результат и его ожиданий в отношении этого результата. В случае успеха (прихода клиента) он получит в качестве премии 3000 рублей (табл. 2.1).
Мотивация звонить клиентам значительно выше. Ожидаемый доход от «звонков клиентам» 2400 рублей, в то время как доход от «ожидания в демонстрационном зале» составит 600 рублей.
Однако в данном случае вступают в силу и другие факторы, принимаемые во внимание продавцом, а именно: затраченные в первом и во втором случае усилия, его собственные способности и возможности, соотношение между позитивными и негативными результатами труда.
Таблица 2.1. Поведение, основанное на ожидании
|
Звонки клиентам |
Успех — премия 3000 рублей (вероятность такого исхода — 0,8) Выигрыш — 3000 х 0,8 = 2400 рублей Неудача — премия 0 рублей (вероятность такого исхода — 0,2) Выигрыш — 0 х 0,2 = 0 Суммарный возможный выигрыш — 2400 рублей |
|
Ожидание в демонстрационном зале |
Успех — премия 3000 рублей (вероятность такого исхода — 0,2) Выигрыш — 3000 х 0,2 = 600 рублей Неудача — премия 0 рублей (вероятность такого исхода — 0,8) Выигрыш — 0 х 0,8 = 0 Суммарный возможный выигрыш — 600 рублей |
Менеджерам, которые стремятся усилить мотивацию работников, теория ожидания предоставляет для этого различные возможности.
Поскольку люди обладают различными способностями, то конкретное вознаграждение они оценивают по-разному. Следовательно, руководство организации должно сопоставить предполагаемое вознаграждение с потребностями сотрудников и привести их в соответствие.