продукции производственно-технического назначения (ППТН), как наиболее сложный.
Спрос на промышленном рынке имеет ряд особенностей и определяется, как [7, с. 77]:
- Вторичный (производный);
- Неэластичный;
- Перекрестно эластичный;
- Нестойкий;
- Парный (связанный).
Рассмотрим эти особенности подробнее.
1. Вторичность. Вторичность или производность спроса на промышленном рынке означает, что он определяется спросом на потребительские товары. При этом на промышленном рынке наблюдается эффект акселерации, состоящий в том, что незначительные изменения спроса на потребительском рынке ведут к большим изменениям на промышленном. Например - спрос на автоматы для плазменной сварки алюминия является отражением спроса на алюминиевые прогулочные лодки [7, с. 78].
Изменение спроса на потребительском рынке на 10% порой ведет к увеличению спроса на промышленном рынке в 5 и более раз [7, с. 77].
Поэтому в практике зарубежных производителей нередко рекламируется готовая продукция, производимая с помощью этого оборудования, хотя сами эти изделия производитель не выпускает. Такая реклама поддерживает спрос на данное оборудование и в конечном счете является выгодной.
Из приведенного выше, можно сделать вывод, что спрос на промышленном рынке зависит от общего ритма деловой жизни (состояния экономики страны) и уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов. В некоторых случаях маркетологи предприятий-производителей должны заниматься стимулированием спроса на потребительском рынке.
Вторичный характер спроса предопределяет важность финансовых соображений при их закупке. Объясняется это тем, что приобретение оборудования непосредственно сказывается на прибыли организаций, а иногда и на их финансовом положении.
При изучении спроса изучается покупатель этой продукции, его потребности, предпочтения, привычки и особенности. Так как закупка ППТН связана с вложениями значительных средств, то наиболее важным моментом в изучении потенциального покупателя является его платежеспособность.
- Неэластичность. На промышленных рынках в большинстве случает спрос неэластичен и покупающие организации очень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене. Обычно промышленный (оптовый) покупатель связывает это с низким качеством товара, либо с контрабандой. Поэтому при снижении цен руководитель отдела логистики (закупок или снабжения) скорее сократит закупку до выяснения положения дел на рынке. Руководители этих отделов до тех пор не будут делать крупных закупок, пока не выяснят истинные причины снижения цен и постараются поддерживать товарный запас на минимально возможном уровне.