- вибирає канал збуту (прямий чи непрямий).

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтувані стратегії розподілення, належать:

- витрати (оплата поточної діяльності посередників);

- контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

- охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost - витрати, control - контроль, coverage - охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».

У цьому випадку до елементів «3С» додаються:

capital – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character – характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Вибір каналу збуту є важливим етапом для ринку будь-якої країни тому що:

- обраний канал розподілу впливає на інші рішення з маркетингу;

- рішення про канал збуту зобов’язує підприємство укладати довгострокові комерційні угоди з іншими компаніями, а ці угоди дуже часто важко потім здійснити;

- хоч у виробників і посередників загальні цілі, між ними часто виникають конфлікти звичайно через ціни;

- при використанні посередника виготовлювач товару значною мірою втрачає контроль над ринком.

Існує кілька етапів вибору каналів збуту:

- етап 1-й- визначення стратегії збуту;

- етап 2-й- уточнення альтернативних каналів;