- общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия);

- избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодную позицию, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть сосредоточен и в каком-либо ином месте торгового зала;

- индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д.

Классические инструменты стимулирования торговой сети:

- премии к заработной плате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов.

- премии за достижение «особых показателей» — каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п., служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей;

- присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу. За каждую продажу или размещенные дополнительные заказы продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге;

- туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании- конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

Задача оптимизации сбытовой сети предусматривает диагностику проблем (их наличие, значимость) и разработку компенсационной системы, сглаживающей негативные моменты. Важным элементом оптимизации является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием. Эффективные в прошлом системы имеют тенденцию сохраняться на предприятии и с изменением рыночной ситуации. [4, с. 228-231]

Отмеченные выше методы не работают по отдельности. Стимулирование сбыта надо рассматривать только как часть интегрированной маркетинговой кампании. Каждый компонент - упаковку, цену, рекламу, стимулирование сбыта и т.д. - следует обдумывать в широкой перспективе. Успех в этом важном деле может быть одним из главных факторов, который отличает преуспевающий рынок.