В соответствии с вышеуказанными нормативными документами, по договору поставки поставщик обязуется в обусловленные сроки (срок), не совпадающие (не совпадающий) с моментом заключения договора, передавать (передать) покупателю в собственность (полное хозяйственное ведение или оперативное управление) товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным (семейным, домашним) потреблением, а покупатель обязуется принимать (принять) товар и платить (уплатить) за него определенную цену. Важно специально оговорить цель приобретения этой продукции покупателем. Если это — оптовая и розничная торговля, то в подпункте1.2 делается ссылка на соответствующие лицензии. Классический дилер, конечно, должен работать за свой счет, и продукт передается в его собственность, но, как уже говорилось выше, на территории Беларуси возможны и иные варианты. Поэтому даже с «полным хозяйственным ведением» не стоит спешить, а «оперативное управление» — слишком узкая формулировка для такого широкого маркетингового явления, как дилинг.

Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара. Но, в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан распространять купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу [10, с. 72-73]

Планирование сбыта включает два аспекта: планирование деятельности агентов и планирование сбыта на территории. Практика свидетельствует о том, что первому аспекту деятельности фирмы традиционно уделяют мало внимания, второму — излишне много. [4, с. 219]

1.2 Каналы сбыта

Канал распределения — это совокупность фирм, организаций или отдельных лиц, участвующих в процессе физического продвижения от производителя к потребителю.

Современные каналы сбыта помимо продвижения товаров к потребителю выполняют и другие важные функции, а именно: в каналах сбыта собирается информация о рынке и предоставляется информация о фирме и ее товарах. Кроме того, в каналах предоставляются сервисные услуги.

Для выбора канала сбыта необходимо знать, где находятся покупатели сколько их, каковы условия торговли на рынке.

Существуют различные типы каналов сбыта: от каналов с длинной цепью, содержащих много участников сбытового процесса, до прямого канала, при котором в процессе сбыта участвуют только производитель и потребитель. [11, с. 212]