провести экскурсии на склады, вероятность заключения контракта на поставку резко снижается.

На данном этапе важно экономически обосновать преимущества от покупки складского оборудования и предоставить клиенту сравнительные характеристики различных видов предлагаемых товаров. Аргументами в пользу выбора конкретных продуктов может служить: цена товара, качество, гарантийные обязательства, условия поставки, имиджевая составляющая и т.д.

Все полученные данные о клиентах: их сфера деятельности, лица принимающие решения, контактные данные, потребности, информация о существующем оборудовании и планах на будущее, особенности функционирования заносятся в CRM-систему «Мегаплан», что позволяет безопасно и структурированно хранить все клиентские базы данных и эффективно ими пользоваться, при осуществлении деятельности.

Обязанности за установление контакта с клиентом целиком ложатся на менеджера по продажам и занимает наибольшую часть его времени. При этом, около 60-80% рабочего времени, в период отсутствия «горячих» дел, менеджеры по продажам тратят на поиск клиентов и холодные звонки. Что является неэффективным, поскольку на это затрачивают усилия все продавцы, включая тех, кто приносит организации наибольший доход и приоритетом чьей деятельность должны являться личные встречи с клиентами.

Важно учесть тот факт, что при большом числе сделок, которые ведет менеджер, у него не остается времени на поиск клиентов и холодные звонки. А поскольку при продажах имеет смысл говорить о цикле, то при завершении текущих сделок, менеджер остается без проектов и ему приходится заново начинать цикл продаж. Соответственно еще неопределенное количество времени, способное достигать нескольких месяцев, организация остается без дохода от отдельных менеджеров по продажам.

Для решения данной проблемы требуется распределение обязанностей между продавцами. Предприятию для части менеджеров, чьи объемы продаж отстают от остальных, требуется поручить поиск клиентов для более эффективных продавцов. Для того же, чтобы не вызвать недовольство сотрудников, часть процента от сделки менеджера, который ее заключил, необходимо направить продавцу, который нашел данного клиента через холодные звонки или иными способами.

2 Этап. Работа над проектом.

Данный этап включает в себя разработку концепции проекта, непосредственное проектирование и разработку чертежа, расчет стоимости проекта, корректировку проекта в соответствии с пожеланиями и потребностями клиента.