ВВЕДЕНИЕ

В современных рыночных условиях успешная деятельность любого успешного коммерческого предприятия, в частности занимающегося дилерской деятельности, напрямую зависит от оптимизации управления продажами данного предприятия, правильно выстроенных бизнес-процессов и эффективного сотрудничества со своими клиентами и поставщиками.

Сбыт является наиболее важной задачей, не только для торговых организаций, но и для промышленных предприятий, так как без успешного сбыта произведенной продукции не возможен коммерческий успех предприятия. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия [1, c.15].

Наличие сильной и постоянно развивающейся конкуренции, вынуждают организации заменять простую систему «купил-перепродал» на все более усложняющиеся модели, вовлекающие в сферу влияния предприятия как клиентов, так и поставщиков, вплоть до создания единой интегрированной цепи поставок. При этом важнейшую роль играет организация процесса продаж, которая также постоянно усложняется.

Развитый процесс продаж нацелен на выявление и удовлетворение потребности клиентов. Знание потребностей позволяет влиять на клиента и побуждать его к приобретению конкретных товаров, обрисовывая выгоды, которые тот может приобрести. Крайне важно при этом предлагать оптимальное решение его проблем, поскольку в современных рыночных условиях значение имеют не единичные продажи, а постоянные клиенты, отношения с которыми основаны на взаимовыгодном долговременном сотрудничестве. Особую актуальность это приобретает на промышленном рынке, с ограниченным числом продавцов и покупателей, на котором клиенты принимают решение основываясь не на эмоциональных порывах, а на расчете увеличения прибыли или уменьшения будущих расходов.

Важно отметить, что обратная связь от клиентов к организации и последующая связь организации с поставщиком, сообщающая о качестве продукции, возможностях ее улучшения, недостатках и т.д., позволяет производителям совершенствовать изготавливаемую продукцию. Это способствует развитию научно технического прогресса и благотворно сказывается на всей экономике в целом, так как более качественный товар на промышленном рынке позволяет сократить издержки и увеличить прибыль конечного клиента.