визначити перспективи діяльності учасників каналу на висококонкурентних ринках, надати їм відповідну допомогу.
6. Перспективи зростання каналів розподілу: відповідність фактичних показників збуту плановим і загальному рівню комерційної діяльності в даному регіоні; позитивна динаміка показників; перспективи розширення ринку.
Друга фаза аудиту діяльності суб’єктів каналу розподілу — визначення відповідних оцінних показників. Відомі три підходи до оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу:
А. Нарізне оцінювання діяльності (табл. 30). Для цього беруть один або кілька контрольованих критеріїв, які ні формально, ні неформально не об’єднуються для загального оцінювання діяльності. Такий підхід, як правило, використовують тоді, коли загальна кількість посередників дуже велика, а кількість контрольованих критеріїв не перевищує трьох. Підхід є досить простим, але, по-перше, потребує детальної інформації, а, по-друге, не дає змоги зробити узагальнюючого висновку про діяльність посередника, вираженого одним певним показником. Це особливо помітно за значних розбіжностей значень контрольованих критеріїв.
Таблиця 30
КРИТЕРІЇ І ПОКАЗНИКИ НАРІЗНОГО
ОЦІНЮВАННЯ ДІЯЛЬНОСТІ СУБ’ЄКТІВ КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ
|
Критерій |
Оцінні показники діяльності |
|
Збутова діяльність |
Обсяги збуту; темпи зростання обсягів збуту; частка ринку |
|
Збутові запаси |
Середній рівень запасів; вартість запасів; показники обертання запасів |
|
Потенційні збутові можливості |
Загальна кількість збутових агентів; кількість збутових агентів, які працюють з продукцією товаровиробника |
Б. Оцінювання діяльності на основі неформального об’єднання контрольованих критеріїв. Цей підхід є ефективнішим проти попереднього. Згідно з ним різні оцінні показники об’єднуються за допомогою управлінського судження, що уможливлює загальну якісну оцінку діяльності суб’єкта каналу.
Підхід простий і гнучкий, бо не потребує формальних процедур для об’єднання окремих оцінних показників. Проте можуть постати й певні проблеми, зокрема визначення рейтингу того чи