Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:

- Формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поиска клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед вашими глазами должен появиться четко описанный процесс работы с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем выполняются на каждом из этапов;

- Оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтернативные затраты, как если бы их несла другая компания;

- Оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в целом в случае передачи части работ другой компании и определить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;

- Выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы другим компаниям-партнерам.

Понять это поможет бизнес-план партнера, в котором необходимо обязательно осветить следующие вопросы:

- Необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вложить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с вашей компанией.

- Необходимый персонал — уровень квалификации и стоимость персонала, который будет обеспечивать такую работу.

- План затрат/доходов — разнесенные по времени затраты и прогнозы доходов, сроки выходов на получение операционной прибыли и окупаемость.

- Поддержка со стороны поставщика — то, что ваша компания будет делать для поддержки работы партнера. Фактически — какие затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою продукцию и т.п.

- Обязательства перед поставщиком — какие обязательства берет на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том числе сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по «вашему» направлению.

- Риски — какие существуют риски, и как вы совместно с партнером можете их снизить.

Наличие такого бизнес-плана позволит значительно ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Это поможет ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о партнерстве с вами.

Для управления партнерской сетью необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты:

- Регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направлению, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную информацию о том, что произошло по вашему направлению за отчетный период и что прогнозируется на следующий.

- Регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая позволит накапливать актуальную информацию о проблемах партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и потому, что иногда партнер может не представлять, что существующая у него проблема легко решается силами головной компании.