Для контроля и оценки работы торгового персонала предусмотрены еженедельные и ежемесячные отчеты, включающие данные: по объему продаж, ассортименту, о посещениях клиентов и достигнутых результатах переговоров, о состоянии дебиторской задолженности клиентов и личных подотчетных расходов торгового представителя.

ABC-анализ продукции не проводится, так как ассортимент узок, однороден и одинаково важен для деятельности компании. [11, с. 269-270]

1.5Структура службы сбыта

Осуществляя прямые продажи, фирма создает собственный управленческий персонал, наличие которого призвано обеспечить предложение нужных товаров в необходимом количестве в заданное время и в соответствующем месте. Предложение товаров должно быть осуществлено при приемлемых затратах и обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность. Чтобы это было так, товаропроизводитель должен создать службу управления продажами, в которой особая роль принадлежит работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. [1, c. 210]

Структура службы сбыта выбирается в зависимости от принятой стратегии сбыта и может иметь следующие виды.

Территориальная служба сбыта — это такая организация службы сбыта, при которой каждый торговый представитель закрепляется за определенной географической территорией, где и осуществляет реализацию товаров и услуг своей компании в соответствии с разработанными им маркетинговыми программами. Практически он является менеджером по территории. Такая структура сбыта достаточно проста, здесь можно легко оценить все успехи и неудачи торгового представителя на вверенной ему территории, ибо только он один за нее отвечает.

Территориальная структура способствует тому, что торговый представитель стремится завязать деловые контакты на данной территории, что, в свою очередь, способствует повышению эффективности торговых операций. Кроме того, затраты на его поездки относительно невелики, поскольку он перемещается внутри небольшой территории. Размер территории может определяться исходя из загрузки торгового представителя, а также с учетом условий транспортировки и других особенностей территории.

Товарно-ориентированная служба сбыта. При такой структуре службы сбыта каждый торговый представитель специализируется на продаже определенных видов товаров, становясь менеджером по группе товаров или по товару. Менеджеры по товарным группам и отдельным товарам разрабатывают маркетинговые программы по реализации соответствующих товаров и контролируют их выполнение.