Для вивчення етапів процесу прийняття рішень про купівлю, міри їхньої значущості, ситуаційних впливів можуть бути використані такі методи:
— інтроспекції — спроба уявити себе на місці покупця;
— ретроспекції — опитування покупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому;
— проспекції — опитування покупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю;
— уявлень — опитування споживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.
Важливим моментом побудови моделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу. Перше місце з-поміж них посідають, безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової, товарної, комунікаційної та розподільної. До цієї групи відносять також чинники соціо-
культурного впливу, а саме:
— культуру — сукупність матеріальних та духовних цінностей, ідей, створених суспільством протягом свого розвитку, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються у її щоденній поведінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметами матеріальної культури;
— субкультуру — релігійні, етнічні, расові, національні підгрупи в рамках загальної (національної) культури;
— соціальні класи — відносно постійні й однорідні суспільні групи, що об’єднують людей з подібними інтересами, цінностями, поведінкою і способом життя;
— референтні групи — сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача (партії, релігійні організації, клуби, общини, друзі, співробітники). Це стосується й окремих видатних особистостей, характер, кар’єру чи спосіб життя яких пересічний споживач часто бере за основу для самооцінки або за джерело особистих стандартів;
— сім’я: склад, ролі окремих членів, порядок прийняття рішень про купівлю.
У процесах маркетингових досліджень найбільші складності постають під час вивчення чинників так званої чорної скриньки споживачів. З-поміж них можна назвати не тільки вже відомі нам потреби, цінності та побажання (розділ 1.3), а ще й такі, як:
— мотиви — чинники, які стимулюють людину до певних дій з метою задоволення потреб;