- ієрархію цілей переговорів
- опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори
- можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань
Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації. Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:
- ретельний аналіз наявної ситуації
- прогнозування її зміни
- проектування найбільш сприятливих умов для фірми
Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:
- Визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;
- Тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:
- мінімум витрат
- термін використання продукту
- гаранті використання умов
- максимальний прибуток
- Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита)
Організація аспектів охоплює таке коло питань:
- місце і час проведення
- організація зустрічі делегацій і поселення
- підбір команд із розподілом функцій і ролей
Менеджер повинен розуміти що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси: