Маркетинг
168

і свою фірму чи компанію, бути готовим поставитись спокійно до незадоволення покупця, оскільки того, можливо, відірвали від термінової роботи, перевести розмову в потрібне русло, повідо­мити її причину, зацікавити покупця і найголовніше — домовитися про зустріч. Одним із бажаних моментів цього етапу є також визначення характеру мотивування, що найбільше впливатиме на покупця і що агент обов’язково враховуватиме в процесі переговорів із ним. Мотивація — це спонукання до вжиття певних заходів чи здійснення певних дій. Види мотивування покупців, їхні переваги та недоліки подано в табл. 25.

Таблиця 25

МОТИВУВАННЯ ПОКУПЦЯ

Вид
мотивування

Переваги

Недоліки

1. Мотивування страхом

Справляє мобілізуючий вплив (сприяє виявленню потреб у захисті від саморуйнування, шкоди, неба­жаної поведінки). Є дуже результативною

Неоднаково впливає на різних людей. Діє тимчасово. Не сприяє творчому мисленню покупця

2. Суто спонука­льна мотивація

Підштовхує до здійснення додаткових зусиль. Дає змогу досягати бажаного результату

Залежить від розміру і характеру запропонованих по­купцеві вигід від придбання товару. Зникає після отримання таких вигід

Третій етап персонального продажу — зустріч. Тут головним є створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повторитися.

Щоб привабити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:

— створити сприятливе враження на покупця;

— привернути увагу покупця;

— домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції;

— плавно перейти до визначення потреб та запитів покупця.

Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать певні дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстер