і свою фірму чи компанію, бути готовим поставитись спокійно до незадоволення покупця, оскільки того, можливо, відірвали від термінової роботи, перевести розмову в потрібне русло, повідомити її причину, зацікавити покупця і найголовніше — домовитися про зустріч. Одним із бажаних моментів цього етапу є також визначення характеру мотивування, що найбільше впливатиме на покупця і що агент обов’язково враховуватиме в процесі переговорів із ним. Мотивація — це спонукання до вжиття певних заходів чи здійснення певних дій. Види мотивування покупців, їхні переваги та недоліки подано в табл. 25.
Таблиця 25
МОТИВУВАННЯ ПОКУПЦЯ
Вид |
Переваги |
Недоліки |
1. Мотивування страхом |
Справляє мобілізуючий вплив (сприяє виявленню потреб у захисті від саморуйнування, шкоди, небажаної поведінки). Є дуже результативною |
Неоднаково впливає на різних людей. Діє тимчасово. Не сприяє творчому мисленню покупця |
2. Суто спонукальна мотивація |
Підштовхує до здійснення додаткових зусиль. Дає змогу досягати бажаного результату |
Залежить від розміру і характеру запропонованих покупцеві вигід від придбання товару. Зникає після отримання таких вигід |
Третій етап персонального продажу — зустріч. Тут головним є створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повторитися.
Щоб привабити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:
— створити сприятливе враження на покупця;
— привернути увагу покупця;
— домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції;
— плавно перейти до визначення потреб та запитів покупця.
Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать певні дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстер