максимізувати прибуток, з одного боку, а також прагнення покупця придбати товар за якомога нижчою ціною і відповідні цінові заохочення з боку продавців, з іншого, породили диверсифіковану систему цінових знижок. Величина та характер знижок залежать від виду товару (наприклад, товар нетривалого використання після певного терміну може потребувати негайної реалізації), ринкової кон’юнктури (більш або менш сприятливої для продавців чи покупців), особливостей відносин між продавцем та покупцем (для постійних покупців, з якими налагоджено сталі контакти, чи до покупців великих партій товарів можуть застосовуватись пільгові підходи), виду платежів (наприклад, за готівкові розрахунки) та інших факторів. Усього ж використовується близько 20 видів знижок. Причому угода щодо надання знижок може включатися до тексту контракту.
Найбільш поширеними у світовій торговій практиці, зокрема й з участю українських контрагентів, є такі знижки.
Прості (або загальні) знижки з прейскурантної або довідкової ціни є типовою ціновою поступкою продавця під час переговорного процесу, яка залежить від ситуації на ринку та характеру товару. Знижки на готові складні вироби можуть становити 1/5—1/3 ціни товару, тоді як знижки на сировину — 3—7 %.
Прогресивні (гуртові) знижки надаються покупцям у разі збільшення обсягу замовлення та величини товарної партії, причому вони можуть прямо пропорційно збільшуватись при зростанні обсягів контрактної поставки. Величина таких знижок може становити 10—15 %.
Сезонні знижкимають сезонний характер і надаються при купівлі товару, споживання якого не є характерним або масовим для певної пори року. Застосування сезонних знижок є типовим для таких товарів масового попиту, як одяг, взуття, а також для масових й однорідних предметів виробничого застосування сезонного характеру, наприклад для добрив.
Спеціальні знижкизастосовуються у стосунках продавців з привілейованими покупцями і можуть варіюватися залежно від характеру відносин між контрагентами та типу операцій. Наприклад, продавець може бути заінтересованим у замовленнях певних покупців (можливо, майбутніх і не пов’язаних прямо з конкретною угодою). Крім того, спеціальні знижки застосовуються при продажах піонерних партій товарів — або якщо товар є принципово новим, або якщо виробник намагається закріпитися на новому для себе ринку.
Дилерські знижки(різниця між роздрібною ціною та контрактною ціною) надаються постійним посередникам, агентам, торговцям, за рахунок яких формується їх прибуток та покриваються посередницькі витрати. Такий вид знижок застосовується у разі продажу стандартного обладнання, оргтехніки, автомобілів, а величина коливається в межах 10—20 % (інколи сягає 30 %) від роздрібної ціни.
Бонусні знижки (або знижки з обігу) надаються постійним посередникам та оптовим покупцям за реалізацію великої кількості товарів, причому не в розрахунку на окремі партії, а згідно з обумовленим річним обігом. За сировинними товарами величина бонусних знижок становить 5—7 %, а за деякими видами обладнання та машинотехнічних виробів — 5—25 %.
Знижки «сконто»застосовуються в готівкових розрахунках, якщо платежі за контрактом відбуваються раніше обумовленого терміну (наприклад, якщо в довідковій ціні передбачено кредит, а покупець сплачує гроші негайно). Фактично величина знижки «сконто» визначається величиною позичкового кредиту на певному національному ринку.
Закриті знижкизастосовуються у внутрішньофірмовій торгівлі (під час внутрішнього товарообігу в міжнародних об’єднаннях), а також при реалізації поставок відповідно до окремих міжурядових домовленостей.
2.4.3. Умови платежів та розрахунків
за експортно-імпортними операціями
Умови платежів контрактів — це комплексне поняття, зміст якого відповідає характеру платіжних зобов’язань, термінам розрахунків і гарантіям партнерів. Умови платежів контрактів охоплюють визначення:
· способу здійснення платежів;
· засобів платежів;
· форм розрахунків.
Способи платежіврізняться залежно від співвідношення у часі моменту оплати товару та його реальної поставки. Платежі можуть здійснюватися у так званий готівковий спосіб (реально — як правило, з використанням банківських установ і з прив’язкою у часі до акту фізичного передання товару), авансом і в кредит.
Готівковий платіжздійснюється до або після передання експортером товаророзпорядчих документів імпортерові (з урахуванням технічного періоду обробки платіжної документації